Μπαίνετε σε ένα κατάστημα για να αγοράσετε ψωμί, αλλά βγαίνετε με μια γεμάτη σακούλα από προϊόντα που αγοράσατε με προσφορές. Σας θυμίζει κάτι αυτή η κατάσταση; Η ψυχολογία της κατανάλωσης είναι οργανωμένη με τέτοιο τρόπο ώστε η επιγραφή “έκπτωση” κλείνει την κριτική σκέψη και ενεργοποιεί τα κέντρα ευχαρίστησης στον εγκέφαλο. Οι έμποροι χρησιμοποιούν λεπτούς μηχανισμούς επιρροής για να μετατρέψουν μια εφάπαξ αγορά σε έναν ατελείωτο μαραθώνιο δαπανών.
Η ψευδαίσθηση της σπανιότητας και του επείγοντος
Η πιο δημοφιλής τεχνική είναι η δημιουργία της εντύπωσης ότι η προσφορά πρόκειται να εξαφανιστεί. Χρονοδιακόπτες αντίστροφης μέτρησης ή μειώσεις τιμών “το προϊόν τελειώνει” προκαλούν φόβο για το χαμένο κέρδος. Σε μια τέτοια κατάσταση το άτομο παίρνει μια απόφαση με βάση το συναίσθημα, χωρίς να έχει χρόνο να αξιολογήσει αν πραγματικά χρειάζεται αυτό το πράγμα.
Επίδραση αγκύρωσης
Όταν βλέπουμε την παλιά, διαγραμμένη τιμή στο 10.000 ρούβλια. και ένα νέο σε 7 000ο εγκέφαλός μας προσκολλάται στον πρώτο αριθμό. Γίνεται μια “άγκυρα” σε σχέση με την οποία κάθε άλλο ποσό μοιάζει με δώρο. Επικεντρωνόμαστε στο πόσα έχουμε “εξοικονομήσει”, αγνοώντας εντελώς το γεγονός ότι μόλις ξοδέψαμε ένα μεγάλο χρηματικό ποσό για μια απρογραμμάτιστη αγορά.
Η μαγεία της μικρής χονδρικής
Μορφή προωθητικών ενεργειών “τρία στην τιμή των δύο” – είναι ένας κλασικός τρόπος για να αυξηθεί ο μέσος όρος της επιταγής. Ο αγοραστής επιδιώκει υποσυνείδητα το μέγιστο όφελος ανά μονάδα αγαθών. Ως αποτέλεσμα, υπάρχει υπερβολική ποσότητα προϊόντων στο καλάθι, τα οποία μπορεί να χαλάσουν ή απλώς να μην χρησιμοποιηθούν.
Ψυχολογική ανταμοιβή
Η αγορά με αφορμή την προώθηση πυροδοτεί μια ισχυρή απελευθέρωση ντοπαμίνης. Νιώθουμε “έξυπνοι αγοραστές”.που νίκησαν το σύστημα και έσωσαν τον προϋπολογισμό. Αυτό το ευχάριστο συναίσθημα μας ενθαρρύνει να αναζητούμε νέες προσφορές, μετατρέποντας τα ψώνια σε ένα είδος κυνηγιού, όπου ο κύριος στόχος δεν γίνεται το προϊόν, αλλά το γεγονός της ευκαιρίας.
-
Παρορμητικότητα: οι μετοχές μειώνουν το όριο αντίστασης πριν από την αγορά.
-
Ψευδής οικονομία: οι πρόσθετες δαπάνες για συναφή προϊόντα συχνά υπερκαλύπτουν το μέγεθος της έκπτωσης.
-
Σύνδρομο αγοραστή της Στοκχόλμης: δικαιολογούμε τις περιττές αγορές με το χαμηλό κόστος τους.
Η κατανόηση αυτών των μηχανισμών μπορεί να σας βοηθήσει να διατηρήσετε τον έλεγχο των οικονομικών σας και να αποφύγετε τις περιττές δαπάνες κατά τη διάρκεια των μαζικών εκπτώσεων. Μια ορθολογική προσέγγιση στο να γεμίζετε το καλάθι σας μπορεί να σας εξοικονομήσει πολύ περισσότερα χρήματα από το να κυνηγάτε κόκκινες ετικέτες τιμών. Τα εργαλεία μάρκετινγκ αποσκοπούν πάντα στην αύξηση των κερδών του πωλητή μέσω της διαχείρισης της συμπεριφοράς των καταναλωτών.
