Όταν μια έντονα χρωματιστή επιγραφή εμφανίζεται στη βιτρίνα του καταστήματος -70%ο εγκέφαλός μας μεταβαίνει αμέσως σε κατάσταση κυνηγιού. Η ψυχολογία των καταναλωτών είναι σχεδιασμένη με τέτοιο τρόπο ώστε όφελος προκαλεί απελευθέρωση ντοπαμίνης, κλείνοντας την κριτική σκέψη. Ωστόσο, η γενναιοδωρία των εμπόρων λιανικής πώλησης συχνά κρύβει ψυχρούς υπολογισμούς και παγίδες μάρκετινγκ που μας κάνουν να ξοδεύουμε περισσότερα από τα προβλεπόμενα.
Τεχνητή διόγκωση του βασικού κόστους
Η πιο συνηθισμένη μέθοδος χειραγώγησης είναι πλασματικές εκπτώσεις. Λίγες εβδομάδες πριν από την πώληση, το κατάστημα αυξάνει σταδιακά την τιμή των προϊόντων. Την ημέρα της δράσης, η ετικέτα με την τιμή “σβήνεται”, επαναφέροντας την τιμή στο κανονικό επίπεδο της αγοράς. Ως αποτέλεσμα, ο αγοραστής αγοράζει το προϊόν στην πλήρη τιμή, βιώνοντας μια ψευδή αίσθηση θριάμβου από τη φανταστική εξοικονόμηση.
Χειραγώγηση του πλαισίου και της σύγκρισης
Οι έμποροι χρησιμοποιούν ενεργά την επίδραση anchoring. Όταν βλέπουμε δύο μπουφάν δίπλα-δίπλα – το ένα για 10.000 ρούβλια χωρίς έκπτωση και το άλλο για 12.000 με “έκπτωση” από 25.000 – το δεύτερο μας φαίνεται πολύ πιο ελκυστικό παζάρι. Σταματάμε να αξιολογούμε την πραγματική αξία του αντικειμένου και αρχίζουμε να αξιολογούμε το μέγεθος του “δώρου” που υποτίθεται ότι μας κάνει το κατάστημα.
Η πίεση του χρόνου και της σπανιότητας
Ετικέτες όπως “Μόνο σήμερα” ή “Έμειναν 2 μονάδες” δημιουργούν μια τεχνητή σπανιότητα. Σε κατάσταση άγχους και βιασύνης, οι άνθρωποι δεν έχουν χρόνο να συγκρίνουν τις τιμές σε άλλες ιστοσελίδες ή να ελέγξουν την ποιότητα των αγαθών. Αυτό μας κάνει να κάνουμε παρορμητικές αγορές, οι οποίες συχνά αποδεικνύονται αργότερα περιττές.
Τι πρέπει να προσέξετε πριν αγοράσετε
-
Παρακολούθηση της τιμής. Η χρήση ειδικών υπηρεσιών και επεκτάσεων του προγράμματος περιήγησης σάς επιτρέπει να βλέπετε ένα γράφημα με τις μεταβολές του κόστους των αγαθών τους τελευταίους μήνες.
-
Λίστες αγορών. Μια σαφής λίστα με τα απαραίτητα είδη σας βοηθά να αγνοήσετε τις επιθετικές παρορμήσεις για την αγορά σχετικών προϊόντων.
-
Αξιολόγηση της ποιότητας. Συχνά, με το πρόσχημα των μεγάλων εκπτώσεων, τα καταστήματα ξεφορτώνονται μπαγιάτικα είδη, ελαττωματικά μοντέλα ή ληγμένα εμπορεύματα.
-
Σύγκριση ιστότοπων. Το ίδιο μοντέλο μπορεί να είναι φθηνότερο χωρίς προσφορές σε ένα γειτονικό κατάστημα από ό,τι με “τεράστια έκπτωση” σε ένα δημοφιλές εμπορικό κέντρο.
Οι μεγάλες εκπτώσεις είναι ένα εργαλείο για τη διαχείριση των αποθεμάτων και ένας τρόπος αύξησης του κύκλου εργασιών, όπου το συμφέρον του κέρδους είναι πάντα πάνω από το συμφέρον της σωτηρίας του πελάτη. Η συνειδητή προσέγγιση των αγορών και η κατανόηση των μηχανισμών τιμολόγησης σας επιτρέπει να παραμείνετε εντός προϋπολογισμού και να αποφύγετε τη συσσώρευση άχρηστων πραγμάτων στο σπίτι. Η πραγματική εξοικονόμηση δεν έγκειται στην αγορά φθηνών αγαθών, αλλά στην άρνηση να αγοράσετε κάτι που δεν ήταν αρχικά μέρος των σχεδίων σας.
